Equipos comerciales perfectos frente al comercial imperfecto

Utilizar Belbin para aumentar la eficacia de las ventas y mejorar las relaciones con los clientes

Los equipos de ventas ofrecen una oportunidad única de responder eficazmente a las demandas de los clientes y de gestionar relaciones complejas entre compradores y vendedores.

Los equipos de ventas son fundamentales para establecer relaciones estratégicas de éxito, y los Roles de Equipo Belbin pueden ayudar a que esos equipos sean más eficaces.

En la última década, la transformación de las organizaciones ha visto aumentar el auge de los equipos de ventas.

El comportamiento de compra, la tecnología, la globalización, la competencia y unas presiones externas e internas sin precedentes están obligando a las organizaciones a revisar sus estrategias, estructuras y prácticas de ventas.

¿Por qué equipos de ventas?

Aunque muchas organizaciones siguen contratando y desempeñando funciones de venta tradicionales, la venta moderna se está alejando de la relación diádica entre el representante de ventas y el cliente y se acerca a la venta en equipo.

El paso a los equipos de ventas exige cambios significativos en las estructuras y procesos organizativos.

Por ejemplo, un equipo de ventas multidisciplinar podría incorporar a personas de los equipos técnico, financiero y de gestión de clientes. Cada una de las cuales aportaría conocimientos y experiencia específicos en una fase concreta del proceso de venta.

Resultados relacionales y conductuales

Los equipos de ventas ofrecen oportunidades para mejorar el aprendizaje experimental y el intercambio de conocimientos, que son mucho más limitados en el modelo tradicional de venta individual.

Los equipos de ventas de alto rendimiento que se centran en la fijación colectiva de objetivos, registran mayores niveles de compromiso de los empleados y menos conflictos.

Rendimiento y resultados organizativos

Las estructuras de ventas basadas en equipos proporcionan una mayor calidad de trabajo, al combinar talentos de áreas de competencia dispares.

Los equipos de ventas eficaces pueden gestionar mejor las relaciones estratégicas y pueden adquirir y procesar conocimientos relacionados con el mercado que conducen a una venta sostenida.

Por qué utilizar Belbin para ayudar a los equipos negociadores

"Hemos utilizado los Roles de Equipo Belbin para ayudar a los equipos negociadores a unirse de forma más eficaz y a mostrar los comportamientos adecuados en el momento adecuado del proceso de negociación".

Profesor Javier Marcos, Catedrático de Gestión Estratégica de Ventas y Negociación, Cranfield School of Management.

Crear equipos de ventas eficaces con los Roles de Equipo Belbin

Los grupos se convierten en equipos cuando comprenden su objetivo compartido y común, cuando existen normas y procedimientos de actuación claros y cuando los miembros del equipo se responsabilizan mutuamente de la consecución de los resultados.

Los equipos se caracterizan por tener altos niveles de competencias complementarias. En otras palabras, los distintos Roles del Equipo están presentes y se les permite contribuir.

Los equipos de ventas eficaces comparten una serie de características con otro tipo de equipos. Sin embargo, operan en entornos más acelerados y menos predecibles, lo que hace que algunas cualidades sean más destacadas o más relevantes que para los equipos que no son de ventas:

• Los equipos de ventas eficaces deben aclarar los objetivos para conseguir una buena coordinación, cohesión y reducir el conflicto de Roles.
• Se necesitan procesos y procedimientos eficaces para garantizar que la organización pueda cumplir con éxito las promesas hechas a los clientes.
• Las responsabilidades y la rendición de cuentas acordadas reducen la confusión y ayudan a fomentar relaciones productivas.
• Los equipos de ventas eficaces reconocen que se necesitan normas de rendimiento. Los equipos de ventas tienen más probabilidades de "cumplir" medidas de rendimiento complejas que las personas solas.

Incorporar Belbin

Existen tres formas clave en las que la teoría de los Roles de Equipo Belbin puede ayudar a las organizaciones a diseñar y desarrollar equipos de ventas eficaces.

• Aumentando la eficacia de las ventas mediante la identificación de cómo puede contribuir cada persona a los procesos avanzados de venta.
• Mejorando las relaciones con los clientes mediante interacciones mejoradas y venta adaptativa.
• Utilizando la complementariedad de los Roles de Equipo dentro del equipo de ventas.

Conservación y gestión de clientes

• Las personas que tienden a desplegar el Rol de Cerebro pueden pensar distintas formas en que los clientes pueden utilizar los nuevos productos y servicios.

• Los Investigadores de Recursos pueden solicitar referencias y explotar las redes de clientes para encontrar nuevas oportunidades de negocio.

• Quienes despliegan el Rol de Implementador pueden adoptar un enfoque sistemático para priorizar las oportunidades y dirigirse a los clientes.

• Los Monitores Evaluadores podrán seleccionar las oportunidades que merezca la pena perseguir.

   

Planificación de interacciones y reuniones de ventas con clientes

• Las personas que contribuyen como Monitores Evaluadores serán particularmente buenas analizando las ofertas pasadas con el fin de definir lo que se debe y no se debe hacer.
• Los Especialistas aportarán su capacidad de estudio para profundizar y comprender los datos con el objetivo de convertirlos en inteligencia comercial. 

Desarrollo de la relación comercial

• Los Investigadores de Recursos, caracterizados por su extroversión, entusiasmo y habilidades para la comunicación es probable que construyan relaciones eficaces con los clientes.
• Los Coordinadores, en contextos de relaciones clave con los clientes, organizarán relaciones multifuncionales y multinivel entre las personas para lograr una mejor coordinación y alineación entre clientes y proveedores.

Identificación de las necesidades del cliente

• Los Cerebros son capaces de conceptualizar e imaginar posibilidades para proporcionar a los clientes nuevas formas en las que desarrollar sus propios negocios.
• Los Monitores Evaluadores son especialmente hábiles para hacer frente a las necesidades de los clientes. Pueden cuestionar las suposiciones de los clientes y la opinión que tienen sobre sus negocios y sus mercados.
• Las personas que contribuyen como Coordinadores son muy hábiles motivando a las personas a hablar, haciendo así explícitas sus necesidades y posibilidades ocultas.

Presentación de soluciones

• Las personas que tienden a desplegar el Rol de Implementador adoptarán un enfoque estructurado para entregar prototipos. Transformarán las ideas generadas por los Cerebros en propuestas presentadas. Cuando los proveedores operen dentro de un marco de tiempo ajustado, los Implementadores serán fundamentales para conectar los componentes correctos de la oferta: especificación de resultados, presupuestos, escalas de tiempo, hitos clave, etc.
• Los Finalizadores pueden desempeñar un papel clave en la identificación de inconsistencias y errores en los documentos presentados o en las primeras conversaciones con los clientes.
• Los Monitores Evaluadores serán fundamentales para analizar objetivamente si lo que se promete puede ser entregado.

Resolución de conflictos y gestión de objeciones

• Las personas que tienden a contribuir como Cohesionadores son fundamentales para garantizar que las solicitudes y demandas de los clientes sean escuchadas y atendidas. Sentirán empatía con la otra parte y tratarán de evitar conflictos innecesarios.
• Los Cerebros responderán creativamente con una nueva forma de abordar las objeciones y quejas de los clientes.
• Los Implementadores efectuarán las acciones acordadas para restablecer la confianza del cliente y demostrar los beneficios de la solución propuesta.

Agregar valor, establecer compromisos y cierre de venta

• Quienes contribuyen como Impulsores tendrán la energía y el coraje necesarios para proponer rápidamente gran variedad de acciones o compromisos a los clientes. Desde las más tangibles (por ejemplo, un pedido, contrato), a las menos tangibles (por ejemplo, acuerdo para una reunión adicional con representantes de clientes)
• Los Implementadores pueden hacer una gran contribución asegurando que los siguientes pasos acordados son ejecutados. 

Innovación y seguimiento del cliente

• Los Coordinadores se asegurarán de que se adopte un enfoque armonizado para tratar con el cliente. Que las nuevas innovaciones potenciales sigan el curso de las soluciones acordadas. Además, involucrarán a los Investigadores de Recursos para ampliar las relaciones con el cliente y también a los Cerebros para identificar y visualizar nuevas oportunidades.
• Quienes tienden a contribuir como Cohesionadores fomentarán y desarrollarán las relaciones establecidas de forma continuada manteniendo genuinamente los aspectos clave de la relación comercial.
• Los Finalizadores perfeccionarán el proceso de entrega al cliente y/o el servicio o producto.